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A pesar de las complicaciones que supone el aislamiento y el cierre de fronteras derivados de la pandemia de coronavirus, no todos están “perdiendo” en esta crisis.

El segmento del retail que basa su modelo de negocios en la venta de alimentos no está padeciendo el mismo nivel de perjuicio que quienes comercializan indumentaria, por ejemplo. Ni qué hablar del turismo o el entretenimiento.

Más aún si la estrategia comercial está centrada en la venta de productos a precios bajos.

Un buen ejemplo de esto es Aldi, el retail que esta semana anunció que abrirá 70 nuevos puntos de venta en los Estados Unidos, mercado que está empecinado en conquistar a pesar de tener que enfrentar a rivales muy poderosos e históricamente afianzados.

La cadena de supermercados “low cost” de origen alemán dijo que espera superar las 2.500 tiendas en los Estados Unidos para fines de 2022. De esta forma, se convertirá en la tercera cadena más grande del país que gobierna Donald Trump, sólo detrás de Kroger y de Walmart.

El modelo comercial de Aldi basado en los bajos precios fue clave para crecer en los Estados Unidos (y en rigor, en numerosos países del mundo).

De hecho, se jacta de que sus precios son hasta un 50 por ciento más baratos que los supermercados tradicionales.

Sus tiendas, de alrededor de 1.000 metros cuadrados, son mucho más pequeñas que un supermercado estadounidense típico, que promedia los 3.800 metros cuadrados.

Además, más del 90 por ciento de las marcas que vende Aldi son propias, algo que también lo diferencia de las cadenas históricas de los Estados Unidos.

Aldi y su estrategia

Aldi abrió su primer punto de venta en los Estados Unidos en 1976, pero sólo en los últimos años se ha propuesto crecer, invirtiendo más de 4.900 millones de dólares para remodelar las tiendas antiguas y abrir nuevas.

Su competidor en Europa, Lidl, otro supermercado alemán muy difundido que basa su estrategia en un modelo comercial similar, también está buscando hacer pie en los Estados Unidos.

Sin embargo, está muy atrás en la carrera porque ingresó al país hace sólo tres años y tiene apenas 100 puntos de venta.

Lo llamativo de Aldi es que está creciendo en medio de una pandemia que ha obligado a cerrar a minoristas clásicos, como JCPenney, con la consecuente pérdida de miles de empleos. Diferentes fuentes aseguran que este año se cerrarán unas 25.000 tiendas en los Estados Unidos.

También cayeron en bancarrota cadenas de alimentos regionales en los Estados Unidos, como Southeastern Grocers, propietaria de Winn-Dixie y Bi-Lo.

Sin embargo, es la misma crisis la que explica el crecimiento de Aldi: todas las tiendas que basan sus estrategias en precios bajos y modelos de descuento, como Dollar General y Grocery Outlet, han reportado fuertes ventas durante la pandemia. 

Además, con la tasa de desempleo por encima del 11 por ciento y millones de personas sin trabajo, la mano de obra ha perdido peso en el costo de los retailers, compensando alguna caída en las ventas de ciertos productos puntuales.

Además, los precios de los alimentos están subiendo.

El año pasado, fue el CEO de Walmart quien alertó sobre el exponencial crecimiento de Aldi. Greg Foran calificó a la estrategia de marketing de la cadena alemana como “atrevida”, “arriesgada” y “muy inteligente”.

Cuando Aldi comenzó a cobrar por el uso de los carritos de compras (por 25 centavos de dólar) o por las bolsas de plástico, nadie pensó que esa estrategia iba a funcionar en los Estados Unidos, con consumidores acostumbrados a otra cosa.

Sin embargo, la gente piensa: “Si eso permite que vendan más barato, estoy dispuesto a pagar por el carrito y a embolsar mi compra”.

Además de tener costos operativos mucho más bajos que Walmart (algunos analistas aseguran que son la mitad), Aldi tiene un margen de ganancia mucho menor que sus competidores estadounidenses.

Cada punto de venta de Aldi tiene entre 15 y 25 empleados en total, y en algunos horarios no hay más de cinco trabajando, lo que le permite también ahorrar en mano de obra. Según la cadena, ese ahorro se traslada completamente a los precios y no a generar más dividendos.

Aldi, además, está centrando su crecimiento en sectores medios y medio-altos de los Estados Unidos. A pesar de que basa su modelo de negocio en precios bajos, no apunta a la clase baja, sino a sectores con mejor presupuesto que la media de los compradores de supermercados. 

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